A negociação pode ser feita em dois cenários: “ganha-ganha” onde ambas as partes saem a ganhar de forma idêntica e “ganha-perde”, onde uma parte sai em vantagem em relação à outra. No caso de se querer sair vencedor de uma negociação, é preciso colocar em marcha determinadas estratégias.
Ouvir e depois falar
A ideia de que quanto mais se falar e quantos mais argumentos se apresentarem numa negociação equivale a ganhar a negociação está errada. Basta um forte argumento para vencer dez fracos argumentos.
A verdade é quanto mais ouvir, mais tempo tem para preparar a sua resposta e para conhecer a outra parte. A defesa é o melhor ataque.
Manter a calma
Durante uma negociação pode não gostar do que ouve e ficar com o coração nas mãos, pronto para dar a sua visão das coisas. O importante é manter a serenidade e cingir-se ao que é fundamental na negociação. Saiba manter a posse de bola da negociação.
Dar o toque final
Guarde um grande argumento para o fim. Será mais difícil ir contra este e dizer-lhe que não. Depois de rematar e de marcar o seu golo é difícil que o invalidem.
Propor alternativas
Uma negociação tem sempre períodos de compensação. É preciso fazer cedências de parte a parte. Caso não seja possível encontrar uma solução de meio-termo, tente ceder no que é menos importante para si. Coloque alternativas em campo que menorizem os custos gerais para si e lhe permitam ficar com o melhor resultado final.
Veja ainda os erros a evitar numa negociação.
